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霸得蛮 耐得烦 有温度 人保寿险怀化中支总经理徐春生的保险人生

 

霸得蛮 耐得烦 有温度

人保寿险怀化中支总经理徐春生的保险人生 

(作者 张祖安) 

在雪峰山、武陵山两大山系夹峙下,千里沅江从黔东苗岭破雾而出,飘向烟波浩渺的洞庭。这条江的中游地段,就是人称“五溪”的怀柔感化之地——怀化。

在这块多山的土地上,有一家中国人保的分支机构——中国人民人寿股份有限公司怀化中心支公司,“掌门人”叫徐春生。

他是2018年度“中国保险之星湖南十大职业经理人”之一,是中国人保集团“五一劳动奖章”和“湖南省金融五一劳动奖章”等多项荣誉称号的获得者。

他的团队,连续4年保持系统内全省期缴保费和队伍发展双第一、2018年标准保费达成跻身全国三级机构第10位,被人保集团授予集体五一劳动奖章。

已届不惑之年的他,刚毅的脸庞表现出中年男人的沉稳与内敛,适中的身材彰显着湘西汉子的精明与干练。

自信、倔强、霸蛮,崇尚忠恕、成人达己、与人为善,能够集多种“湖湘”人文特质于一身,徐春生注定是有故事的!

 

勇者无畏

■他走到哪里,哪里就是先进

徐春生闯荡保险职场20多年,从保险业务员起步,当站长、做中层、任两级基层机构负责人。组织安排他到什么单位,他就到什么单位。岗位越有挑战性,他就越兴奋。他走到哪里,哪里就是先进。

2002年初,徐春生调任国寿溆浦县龙潭区保险站站长。龙潭是大区,10多万人口,经济发展水平走在全县前面,但保险站做保险却不尽人意,2001年只有区区9万元保费收入。领导说,你在两丫坪搞得不错,全县第一,调你到龙潭,算临危受命,要变压力为动力,打个翻身仗!

摆在他面前的首要任务就是把业务做起来。当时有一款保险产品叫“全家福”,200多元保费,发生保险责任最高可赔付5000元。产品好,为什么老百姓不买账?肯定是大家不了解,宣传不到位。徐春生想。他采取了最笨的办法:地毯式宣传。他买了辆摩托车,将不多的外勤业务员分成5个组,自己带一个组,挨家挨户走访。与隆回交界的葛竹坪乡,233个自然村落分散在大山深处的旮旮旯旯,大部分村组不通公路,徐春生与他的伙伴们硬是用双脚将全部自然村“丈量”了一遍。

其实老百姓是最懂感恩的。一次龙潭赶集,大华乡一农用车翻下悬崖,当场死亡多人,其中有一位是保险客户。当徐春生他们将12万元理赔款送到受益人家里时,死者70多岁的老父亲拉着一对孙子孙女,“阿弥陀佛”一声就一齐跪了下来。在场的人无不动容,忍不住眼泪。

到了2003年底,龙潭站保费收入186万元,是2001年的20倍;营销队伍发展到了87人,综合考评由全县倒数第一变成全市第一、全省第五。省公司大张旗鼓开现场会,总结、推介龙潭经验。

2004年6月底他调到麻阳支公司任个险科长,碰到的情况与龙潭有些相似,个险全市最差,业务上不来。他通过半个月的摸底,心中有了数,向支公司提了个半年目标。恰好市公司有个中层干部在麻阳指导工作,看到这个目标相当于原来的一年,劝他“悠着点”。劝了不听,这位干部就打赌:“达成了我在怀化请客,完不成你徐春生请客!”半年过去,超额完成,一跃变成全市第五,再过半年全市第一,市公司也来开现场会。

2006年12月,徐春生走马上任筹备人保寿险溆浦支公司。公司初创,一切从零开始,但是他和他的团队牛气冲天,豪情万丈,在职场早会上发誓5年超过国寿,结果只用了3年就坐上了“龙头老大”的位置。

那时的溆浦人保寿险人也是拼了。现在有什么“五+二”“白+黑”“八+X”的说法,那时没有这个概念。日以继夜,披星戴月,栉风沐雨。任务没有完成,谁也不会停下来。2008年4月份的一天,徐春生带领他的团队到龙潭镇宣导“开门红”,开完产说会已经是下午4点多,为了赶晚上县城的一个客户活动,一行4人又冒着狂风暴雨往回赶。车子开到九溪江乡乌楼冲村,意外发生了:由于天雨路窄,车子一个打滑,向路基外二十多米高的悬崖翻滚下去。翻了几个筋斗,车子被崖下的土坎挡住了。短暂的晕厥后,徐春生醒来的第一句话就是:“还有喘气的吗?”好在3位同事都有了回应。事后车子已严重扭曲变形,作了报废处理,而车里的4个人竟然都只受了点皮外伤。真是万幸!

2016年,徐春生开始主持人保寿险怀化中支全面工作。舞台大了,发挥的空间也大了。他带领员工仅用两年时间就由同业第8上升到第3,跻身第一梯队,期缴规模三年翻了四番,连续向全国三级机构50强、30强、20强发起冲击。2018年底,在怀化这样一个经济欠发达、保险资源秉赋不优的地级市,标准保费竟冲到了全国三级机构前10。

数字是直观的,但折射的是怀化人保寿险人背后的付出和艰辛。去年8月“金秋会战、决胜八月”标保之战最紧张的阶段,班子成员全部深入四级机构帮扶督导。徐春生有18天在营销一线督战,任务重、压力大、连轴转,身体终于吃不消了,平时患有高血压的他晕倒在督导现场,进医院抢救时收缩压窜升到了195毫米汞柱。

省公司领导层多次在不同场合对徐春生和他的伙伴们给予充分肯定:怀化“战狼”创造了怀化神话,怀化中支是湖南人保寿险的“定海神针”!

真正的勇者,有胆识,有担当,目标高远,意志坚强,行动有力,勇于面对前进道路上的一次次挑战。

强者无惧,勇者无畏! 

仁者无敌

■大胜靠德,常胜靠和

小胜靠智,大胜靠德,常胜靠和。这是古训。

徐春生的座佑铭是“和以处众,宽以待下,恕以待人”。在工作中,在处理人际关系中,他践行着自己的座佑铭。

现任芷江机构经理雷章勤,前不久在机构员工成长分享会上坦言:“9年前,徐总由溆浦调任中支主持工作,有人犯了‘羡慕嫉忌恨’的毛病,撺掇10多个人跑到省公司告状。我那时20出头,也糊里糊涂跟去了。都是些不实之词,这状告的当然没用。事后很长一段时间我是忐忑度日,几次想跳槽另谋‘高就’。心中有愧,行为上自然异常。徐总看在眼里,急在心上,找了几个同事做我的工作,要我放下包袱,轻装上阵。后来徐总又专门找我推心置腹谈了一次话。他说年轻人不怕犯错,关键是要有一种阳光的心态,面向未来,不断上进。后来组织提拔我到团险部任副职、到综合部任经理。今年到芷江这样数一数二的大机构来,谁都知道是信任重用。可以说,没有徐总的宽容大度、与人为善,就没有我雷章勤的今天!”说到动情处,一个大男人竟潸然泪下,泪眼婆沙。

徐春生说:“对年轻人不要求全责备,容许纠错,既要压实任务,多岗历练,一线培养、一线使用,加速成长,还要大胆推荐,推到更高的层级去,拓宽成长空间。”2016年以来,有3位中层干部被推荐到兄弟中支担任领导职务。目前中层干部80后在挑大梁,超过50的只有1位,不到30岁的有5位。

溆浦有一位个险经理叫严明华,今年8月中旬的一天,他70多岁的老母在山里放牛,被一头突然发疯的牛撞翻,失血而死。徐春生恰好在溆浦督导工作,偶然听到消息,立马驱车几十公里山路赶到严家慰问安抚,忙前忙后,帮助料理。事后严明华逢人就讲:“有徐总这样的领导,就是累死也心甘情愿!”

溆浦支公司筹建时没有职场,早会是在现在的区域总监郑清秀的弟弟家里开的,坚持了9个月,才租了信用社的三楼。职场没有空调,他将自家的空调拆下来挂上。同事们说徐总善于“化私为公”。当时是从后门上三楼,底层有化粪池,粪水时有溢出,臭烘烘的,许多业务员感到没有面子,不愿带客户来参加产说会。公司决定将临街的一堵墙打通,改从前面上去,但市公司费用紧张,没有批准装修方案。时间不等人,他便从家里和亲戚处凑了3万7千元解决了问题,但亲戚朋友,甚至自己的爱人都很不理解。同事们又说:这叫“假私济公”。

2008年,徐春生的交通工具“鸟枪换炮”了,买了辆“雪铁龙”。在当时,山区小县家用轿车还比较少见,对家庭来说,既是大事也是喜事。可是开回来不到一个星期,他却把车身来了个大变脸,涂上了人保的标准色,“PICC”的红色logo醒目得很。他还捣鼓一套扩音设备,车顶装上喇叭。从此,县城的大街小巷,乡镇的田野村寨,便经常有了这台“花车”的身影,“人民保险 服务人民”的声音传向四面八方。

威信就是这样建立起来的。在怀化中支,员工有个基本评价:徐总做事认真,吃得苦、霸得蛮,却也耐得烦,是一个有温度的男人,亲和力很强。

桃李不言,下自成蹊。仁者无敌!

行者无疆

■改革永远在路上

泰山崩于前而色不变,麋鹿兴于左而目不瞬。这是智者的气度。心能想多远,就能走多远。这是行者的情怀。

徐春生是位勇者、仁者、智者,更是位行者。

随着寿险市场竞争的日趋白热化,如何保持保费的上升通道?如何摆脱对渠道趸缴的依赖?如何提高营销员的单兵作战能力?“一把手”回避不了这些问题。徐春生当然不能例外。

团队销售趸缴,经营依赖趸缴,花的气力小,又能迅速做大。许多寿险公司有一个时期普遍这样操作,徐春生他们也不能免俗。弊端显而易见:大量公司加入、“蛋糕”迅速摊薄,没有续期佣金、队伍大起大落。“报应”比预想快。2013年底,靖州支公司外勤业务员集体“大逃亡”,最后只剩一个续收员。

不能继续下去了,必须有所改变。

徐春生发现当地同业有做期缴为主的,规模不怎么漂亮,但持续性特好,而且“含金量”高。他仔细研究了同业的做法,发现期缴是个方向:有期缴才有续期,有续期才有续佣,有续佣才有留存,有存留才能创造高价值。他准备在全辖复制。

理论逻辑没错,但道路总是曲折的。伙伴们不认同,他通过会议反复宣讲,不厌其烦地与主管们反复沟通、算账,甚至外聘金牌讲师来做培训。伙伴们没有经验,他邀约几个主管先行先试,摸索拜访话术、获客方式。慢慢地,一套增优员、提能力、拉大单、强管理的期缴转型模式日趋成熟。这两年的“开门红”,怀化中支的口号都是聚焦价值转型、聚焦期缴业务。去年底,达成首年期缴保费1.27亿元,其中,十年期及以上新单期缴保费增速超过30%,续期保费也大幅上扬。

靖州的教训是抓不住人。没有人,一切都是空谈。人是诸多因素中最能动的因素。所以期缴转型中,他最重视增优员、提能力两个环节。他发誓要打造一支崇尚销售、崇尚团队、崇尚绩优、崇尚英雄的专职专业化销售队伍。

这是一个很高的要求。徐春生找到了一个抓手:企业文化建设。他倡导制度文化,用制度管人,让流程管事,引导员工知“规”守“矩”,成就“方圆”;培养家园文化,努力提升员工幸福度、归属感和凝聚力;打造晋升文化,引导职业规划,提升社会地位,增强责任担当;构建服务文化,提升服务能力,推进服务诚信,提高客户满意度和社会美誉度。高度的价值认同激发了销售队伍的使命感,凝聚了销售队伍的归属感,提升了销售队伍重视能力、重视团队、重视业绩的行为自觉,

文化软实力支撑了队伍大发展。到今年7月底,这支队伍已发展到3000人,产生了两位区域总监、52位营业部经理、263位销售主管。在今年4月省公司营销峰会上,怀化中支有49位营销精英出席,总会长一职由怀化营销精英担任,5位分会长怀化占了3席。今年5月,有13位营销精英参加了在三亚举行的第四届中国寿险组织发展天雁论坛,是全省系统内、怀化寿险同业参会人数最多的三级机构。  

这里值得一提的,徐春生还很推崇狼性文化,要求全体人保家人在市场竞争中有狼的敏锐嗅觉、进取精神和团队精神,不屈不挠,奋不顾身,群体奋斗。更有甚者,他还把“怀化战狼,势不可挡”印在了文化衫上,全体员工每人一件。这很符合他的个性。但他也说:“培养狼性文化,我们要的是狼的敏锐、团结、勇敢,不是狼的无情、残暴、贪婪。培养狼性,就要给狼吃肉。只给狼喂草,培养的决不是冲锋陷阵的战狼!”

在国家乡村振兴战略布局的大背景下,农村市场保险业竞争也愈演愈烈。徐春生在思考:寿险和产险是人保集团麾下的“两兄弟”,集团有品牌优势、产险有网点优势、寿险有队伍优势。“两兄弟”如果能够打破资源壁垒,互动协同,肯定能够在农村市场保持竞争优势。于是,从2014年开始,徐春生主动找产险公司对接,共同探索建立以产险三农营销服务部为载体、以寿险销售队伍基本法为依托,由营销服务部经理负责经营管理的“共建、共管、共有”“一体化”农村市场开拓发展新模式。

通过几年时间的持续发力,效果是令人欣慰的:怀化人保共建共享营销服务部23个,出单人力1897人,业务范围覆盖107个乡镇、505个村庄,农村保险服务能力明显增强,为人保集团一体化建设和转型发展战略下推动农村市场综合布局做出了标杆性的实践模式。2018年12月8日,徐春生代表中支参加人保寿险2018营销技能大赛总决赛,《共建共享惠三农》项目荣获二等奖,其经验收入人保集团《优秀实践案例》一书,向全国推广。

船到中流浪更急,人到半山路更陡。这几年,怀化中支走上了发展的快车道,但越往上走难度也越大。于是,志得意满者有之,固步自封者有之,还有的流露出彷徨、倦态的情绪。今年3月,徐春生及时在全辖发起了“勇冲更大的浪,敢攀更陡的山”大讨论,统一思想,唤发激情。现在,他们正在以“滚石上山”的精神,朝着更高远的目标奋力前行。

转型永无休止符。行者无疆!

 

 

责任编辑:宋国文
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